Федеральный центр «Агроэкспорт» совместно с Национальным союзом производителей молока («Союзмолоко») разработали для российской молочной отрасли экспортные гиды, которые позволяют максимально эффективно осваивать новые рынки. На сегодняшний день сформированы гиды по продвижению сухого молока в Оман и Нигерию, сыров – в Японию и Вьетнам. Еще несколько находятся в процессе подготовки.
Генеральный директор «Союзмолоко» Артем Белов прогнозирует по итогам 2020 года рост экспорта российской молочной продукции на 20% (в прошлые годы экспорт увеличивался на 4-5%) в натуральном выражении и на 12-13% – в денежном. По его мнению, это объясняется, с одной стороны, пропагандой деятельности на государственном уровне, с другой – в пользу отрасли сложились экономические условия, ослабление рубля сделало «молочку» конкурентоспособной. В результате впервые отечественные экспортеры начали поставлять за границу сухие молочные продукты, сыворотку. Расширяется география отгрузок, к традиционным импортерам постсоветского пространства добавляются новые страны.
Один из самых перспективных по экспортному потенциалу – рынок Китая, считает Роман Чекушов, директор Департамента развития экспорта продукции АПК Минсельхоза России. По его словам, поставки молочной продукции в Поднебесную выросли на треть.
– Активно двигаемся к экспорту сухой молочной продукции в Китай. В настоящее время 46 российских компаний могут экспортировать молочную продукцию в Китай, в т.ч. 10 – аккредитованы на экспорт сухого молока. Помимо Китая, следует думать и о других перспективных рынках: странах Персидского залива, Юго-Восточной Азии, Африки.
Уверен, в работе на дальнем зарубежье основную роль играет наша с вами работа по продвижению и позиционированию российских продуктов на целевых зарубежных рынках. Экспортные гиды стали одним из системных инструментов продвижения российской продукции, уже положительно зарекомендовали себя среди бизнес-сообщества.
Роман Чекушов также отмечает, что усовершенствование мер государственной поддержки способствует более активному развитию экспорта, поэтому расширяются инструменты льготного кредитования, со второй половины 2020 года начал действовать институт компенсации затрат на обязательную и на добровольную сертификацию, которая предусмотрена в экспортных контрактах (от 50 до 90% расходов), продолжается с 2017 года возмещение части затрат на транспортировку. Рассматривается возможность возмещения прямых понесенных затрат при строительстве и модернизации перерабатывающих молочных предприятий и компенсации затрат на лизинговые платежи, возникающие при приобретении оборудования для переработки агропродукции.
Безусловно, поддержка государства играет значимую роль при освоении рынков. Но прежде чем «прорубать окно в Европу», необходимо знать существующую там ситуацию: какие продукты востребованы, с кем придется конкурировать, какие сертификаты нужны, какие контролирующие органы действуют на территории страны и т.п.
– Проведение глубокого, всестороннего анализа является одной из важнейших задач как на этапе принятия решения о выходе на внешние рынки, так и в дальнейшем, при формировании стратегии позиционирования компании и ее продукции за рубежом, – уверен Дмитрий Краснов, руководитель Федерального центра «Агроэкспорт». – Для этих целей мы создаем экспортные гиды, обзоры по принципу «продукт-страна» и другие аналитические инструменты. Команда «Агроэкспорта» совместно со Всемирным банком, отраслевыми ассоциациями и производителями подготовила экспортные гиды по продвижению российского сухого молока в Оман и Нигерию, а также сыров – в Японию и Вьетнам. До конца 2020 года будет разработано еще 5 гидов: по молочной продукции для рынков Саудовской Аравии, Индонезии, Малайзии и Республики Корея и по мороженому для рынка ОАЭ.
При создании гидов выбирались страны, входящие в топ-25 глобальных импортеров и имеющие потенциал дальнейшего роста ввозимых объемов.
– Например, Оман в совокупности с другими странами Персидского залива является вторым в мире рынком сухого молока после Китая: ежегодно в государства GCC его ввозится на более чем 1,6 млрд долл., и потребление стабильно растет, – приводит данные генеральный директор ООО «Стреда-консалтинг» Алексей Груздев. – При этом продукция, сертифицированная для Омана и расфасованная на его территории, может поставляться и в другие страны Персидского залива и Северной Африки. Однако важной особенностью данного рынка является применение сухого молока преимущественно не в b2b, как это происходит в России и на многих других рынках, а как расфасованного продукта для конечных потребителей.
Что касается Нигерии, то этот рынок также достаточно объемный – ежегодный импорт сухого молока превышает 310 тыс. тонн, однако в прошлом году страна фактически закрыла свой рынок для всех новых игроков.
– Поэтому все новые экспортеры вынуждены поставлять продукцию только через 6 конкретных компаний-импортеров, которые давно присутствуют на рынке Нигерии. Информацию об организациях, с которыми можно работать, а также объемах рынка и его динамике, нормативном регулировании, барьерах входа, процессах сертификации, логистических и платежных аспектах – все это можно узнать из экспортных гидов, – подчеркивает Алексей Груздев.
По мнению руководителя программ Всемирного банка в России Кристофера Миллера, информационные инструменты для экспортеров, такие как экспортные гиды, играют важнейшую роль в развитии торговли и повышении конкурентоспособности. Как правило, информационные пробелы не учитываются как часть торговых издержек, но могут составлять до 50% из них. Так, Япония – растущий, но сложный рынок с высокими требованиями и жесткой конкурентной средой, и гид содержит всестороннюю информацию, на основе которой компания сможет оценить свою готовность к экспорту и определить свою нишу.
Генеральный директор ОАО «Карат» Евгений Гребнев подчеркивает, что гиды разрабатывались путем всестороннего и детального обсуждения с молочной индустрией:
– Десятки компаний принимали участие в формировании уникальных продуктов, благодаря которым мы получили в итоге максимальную информацию о рынках стран Африки и Азии.
Особое внимание в развитии экспорта необходимо уделять тем видам продукции, по которым Россия себя обеспечивает и импорт минимален. Среди таких продуктов гендиректор «Карата» назвал плавленые сыры и крем-чиз, в ближайшей перспективе потенциалом также обладают йогурты, десертная группа и мороженое.
Что касается b2b-сегмента, то, несмотря на еще сохраняющийся внутренний дефицит сырого молока в стране, экспортная тема крайне важна для производителей для нивелирования сезонных скачков спроса, считает коммерческий директор департамента «Молоко» ООО «Аутспан Интернешнл» Андрей Антонов. При этом, полагает он, завоевывать рынки необязательно при помощи низкой цены. Антонов приводит в пример Новую Зеландию, у которой цены на сухое молоко примерно на 20% выше, чем в ЕС, однако продукция пользуется спросом за счет высокого качества.
– Детальный анализ стран-импортеров молочной продукции в разрезе наиболее востребованного ими ассортимента молочных продуктов и сырья, особенностей потребительских предпочтений и наиболее эффективных принципов дистрибьюции в этих странах поможет предприятиям России существенно расширить географию продаж молочной продукции. Это, в свою очередь, будет способствовать не только увеличению объемов продаж, но и компенсации сезонных падений спроса в России за счет продаж в другие страны, – отмечает Андрей Антонов.
– Стабильно высокое качество производимой продукции, постоянное развитие ассортимента, коммерческая политика, а также высокий уровень сервиса являются основными факторами успешного развития бизнеса компании в странах-экспортерах, – перечисляет экспортные преимущества ООО «Хохланд Руссланд» директор по продажам Андрей Голицын. Среди сдерживающих факторов он называет нелегальное перемещение товаров через границу, затраты на систему «Меркурий», давление стран-конкурентов и ограничительные меры в период пандемии.
Действующие и потенциальные экспортеры уверены, профессиональный подход к подготовке экспортных гидов, их тщательная проработка и в то же время универсальность позволят любой компании чувствовать себя более уверенно при выходе на внешние рынки.
