Почему этот разговор важен именно сейчас? Пшеница по 6–7 рублей, топливо, которое дорожает на глазах, счета за удобрения и запчасти, которые не становятся меньше независимо от цены на зерно, — с такой реальностью столкнулись аграрии практически во всех регионах страны. От Нижнего Новгорода до Красноярска, от Ставрополья до Удмуртии — вопрос один: как управлять хозяйством, когда себестоимость выше цены реализации?
Именно этой теме был посвящён прямой эфир, проведенный компанией «Агро Концепция Ризанова» с участием Сергия Ризанова, генерального директора компании, эксперта с двадцатилетним опытом в агрономии и стратегии сельхозпредприятий, и Елены Шульги, основателя консалтинговой компании Business Pride, преподавателя Высшей школы бизнеса МГУ, опытного специалиста по управлению.
Разговор получился предельно конкретным: без общих слов о том, что «всё будет хорошо», но с чёткими инструментами, цифрами и практическими шагами.
ЧАСТЬ ПЕРВАЯ. Экономика без эмоций: пять инструментов от Елены Шульги
Кризис — это не приговор, а точка развития
— Любой кризис имеет позитивную сторону, — уверена Елена Александровна. — Кризис – это не только про то, что сейчас тяжело — реально тяжело, я это понимаю как консультант, потому что если мои заказчики в кассовом разрыве, мы тоже в кассовом разрыве вместе с ними. Но при этом любой кризис — это возможность навести порядок, который в «сытые» времена был просто не нужен.
Главная ошибка — действовать из эмоций
Типичная реакция на кризис — резать всё подряд, замораживать вакансии, ждать, когда цена «отпрыгнет», или брать кредиты без расчёта. Всё это, по словам эксперта, решения из эмоционального поля, а не из цифр.
— Стратегия — это путь из точки А в точку Б, и двигаться по нему нужно с калькулятором в руках, а не с тревогой в сердце.
Инструмент №1: цель «минус 10% затрат»
Простая математика, которую приводит Елена Шульга, отлично иллюстрирует силу небольших, но системных изменений.
Продали урожай на 100 рублей. Затраты на его получение — 120 рублей. Итог — минус 20 рублей. Если поставить цель снизить затраты всего на 10% (то есть довести их до 108 рублей), итоговый убыток составит не 20, а 8 рублей — в 2,5 раза меньше.
— Не нужно съедать слона целиком, — комментирует эксперт. — Нужно разбить его на маленькие управляемые кусочки. Минус 10% затрат за 60 дней — вполне реальный, а главное измеримый ориентир для каждого хозяйства.
Инструмент №2: знай свою себестоимость по культурам и месяцам
Мало кто из глав хозяйств может ответить на вопросы: сколько именно стоит выращивание каждой конкретной культуры и в какие месяцы приходятся основные затраты. Фонд оплаты труда, обслуживание кредитов, ремонт техники, удобрения — у каждой статьи своя динамика в течение года.
— Если одна культура кормит всё хозяйство, а другая годами съедает маржу — это не разговор про урожай текущего года. Это вопрос: а зачем вы продолжаете её сеять? — обращает внимание аграриев Елена Шульга.
Инструмент №3: реинжиниринг процессов — сначала порядок, потом автоматизация
Прежде чем нанимать нового сотрудника или покупать программное обеспечение, нужно понять — а что именно не работает. Часто оказывается, что: один процесс дублируют два человека, а иногда за него не отвечает никто;
зарплату платят «потому что так исторически сложилось», нет отдельного менеджера по продажам, и глава хозяйства пытается одновременно управлять и продавать — а это принципиально разные функции.
Эксперт приводит показательный пример из практики: автоматизация рутинных операций через CRM-системы (например, «Битрикс») может освобождать до 720000 рублей в год только на одной штатной единице, которая раньше вручную «жонглировала» заявками, счетами и накладными.
Инструмент №4: не всё лечится наймом человека
— Прежде чем нанимать сотрудника, задайте себе вопрос: у нас действительно дефицит людей, или дефицит организации процесса? — говорит Елена Шульга. — Иногда достаточно переучить одного специалиста на смежную роль — юриста на HR-менеджера, например, — и проблема решается без дополнительных затрат на зарплату.
Шесть возможных причин отсутствия результата в бизнес-процессе:
– объективно выросла нагрузка;
– выполняется лишняя, неавтоматизированная работа (Excel, чаты, бумажки);
– роли размыты — «все отвечают и никто»;
– не хватает конкретных навыков;
– не хватает инструментов;
– действительно не хватает человека — но это выясняется в последнюю очередь.
Инструмент №5: продажи — отдельная функция, а не побочная нагрузка на главу хозяйства
Один прямой канал продаж снижает зависимость от перекупщиков и позволяет торговаться за цену. Эксперт советует вводить не просто менеджера по продажам, а «менеджера по развитию» — с KPI, привязанным как к объёму и марже текущих продаж, так и к развитию новых направлений в межсезонье.
Главное предупреждение: не бегите в переработку, не наладив то, что уже есть
— Коллеги, прямо хочу вас остановить, — подчёркивает Шульга. — Прежде чем заходить в новое производство — нут, обжарку, маркетплейсы — найдите сначала покупателя. Наведите порядок в том бизнесе, который уже есть. Если вы сейчас не можете уехать в отпуск и не думать о делах — значит, вы не готовы к масштабированию. Иначе вместо одной головной боли у вас будет две-три, плюс риск потерять деньги. Не надо масштабировать хаос.
Итоговый чек-лист от эксперта:
Разберитесь с финансами: где точка нуля, сколько денег нужно в месяц минимум.
Подсчитайте реальную себестоимость по каждой культуре.
Определите, где резать затраты, а где — «держать» и не экономить принципиально.
Пересмотрите организационную структуру без резких увольнений.
Выделите отдельного человека, ответственного за продажи.
Наведите порядок в бизнес-процессах и передайте рутину искусственному интеллекту.
Инвестируйте только после того, как порядок восстановлен.
— Каждое решение — только с цифрами. Вовремя принятое решение об отказе от чего-либо — это тоже экономика, — резюмирует эксперт.
ЧАСТЬ ВТОРАЯ. Агроконцепция Ризанова: восемь составляющих прибыльности во времена перемен
Красная или синяя таблетка?
Сергий Ризанов начал свою часть эфира с макроэкономической картины, которая, по его мнению, важна для принятия трезвых решений.
Реальность, в которую нужно смотреть открытыми глазами: цены на зерно — на десятилетнем минимуме, стоимость перевозки съедает маржу, ключевая ставка высокая, доступность кредитов будет снижаться, количество инструментов повышения урожайности (СЗР, гибриды, техника) будет сокращаться, дефицит кадров на селе — долгосрочный тренд, нынешняя ситуация — это не спад на один год, а затяжная экономическая депрессия минимум до 2028–2030 года.
— Это как в 1991 году — никто не знал, что будет в 1992-м. Вспомните девяностые, — проводит параллель эксперт.
Отсюда — метафора выбора: красная таблетка (мучительная правда реальности, проактивное мышление — «сознание пчелы», которая ищет нектар) против синей таблетки (иллюзия, что всё скоро наладится само собой — «сознание мухи», которая застревает на негативе). Второй путь эксперт называет массовым, но ненадёжным.
Восемь составляющих агроконцепции Ризанова
1. Сфокусируйтесь на 1–3 наиболее прибыльных культурах
Оценка прибыльности — по данным последних трёх лет, включая текущий. Культуры, показывающие минимальную прибыль на этом горизонте, нужно перестать сеять.
— Севооборот из 5–6 культур — это игра с огнём. Нужно научиться по-настоящему выращивать три культуры, а не поверхностно — шесть.
2. Минимум персонала — максимальная производительность
Ориентиры: 1 сотрудник на 200–300 гектаров земли, 1 механизатор на 500 гектаров (при конвенциональной технологии с обработкой) или на 800 гектаров (при no-till).
— 90% хозяйств не занимаются хронометражом. Техника работает 10–12 часов в сутки вместо 18–20. Это огромный резерв без каких-либо инвестиций.
3. Максимальное качество и своевременность полевых работ
В качестве примера Сергий Ризанов приводит такой: снижение двойников при посеве подсолнечника на 3–4% даёт дополнительно 2 центнера с гектара — при цене 17 рублей это 3400 рублей дополнительной выручки с каждого гектара.
— Никто не даст вам просто так эти деньги — их можно получить только качеством работы.
Отдельное предупреждение касается резистентности вредителей к средствам защиты: применение одного действующего вещества (например, хлорантранилипрола) дольше 4 лет снижает его биологическую эффективность с 100% до 60%, как показывает опыт Бразилии.
4. Урожайность — резерв 20% у каждого хозяйства
Ризанов подробно разбирает практические шаги на примере подсолнечника в засушливых регионах. Он советует избавиться от многолетних сорняков комплексным подходом через севооборот, систему механического контроля, гербицидов и другое; нормализовать pH почвы (оптимальным для подсолнечника, по словам эксперта, является показатель — 5,9–7,0); разуплотнить почву при показателях выше 1,4 г/см³; выровнять поверхность почвы для снижения испарения влаги; повысить общее микробное число (ОМЧ) и супрессивность микрофлоры; сеять покровные культуры, щелевание на 60 см поперек склонов на склоновых землях для накопления влаги; нормы высева в зависимости от запасов продуктивной влаги в почве (от 25 до 65 тыс. семян на гектар в зависимости от условий); привлекать пчёл или опылять дронами (без препаратов, просто чтобы летали и шевелили растения) — это повышает и урожайность, и масличность.
5. Повышение цены реализации на 20%
Эксперт приводит практические механизмы, которые часто игнорируются. Например, продажа «старого» подсолнечника (хранение до мая-июня даёт рост цены) или стратегия дробных продаж — весь урожай делится на 10 частей, каждый месяц продаётся одна доля, что снижает риск продажи «на самом дне». Также он советует отслеживать ценовые пики по сезонным факторам (например, зависимость от урожая в Южной Америке); выращивать высокоолеиновый подсолнечник (дает прибавку к цене 2–6 рублей); выращивать кондитерские сорта подсолнечника, у которых цена выше в 2–3 раза, правда, и агротехника значительно сложнее).
6. Развитие владельца — hard skills, soft skills, spiritual skills (профессиональные, общие и духовные навыки) и внутренняя устойчивость
— Чем выше уровень развития владельца, тем больше вероятность провести коллектив через времена перемен, — уверен эксперт. Он подчёркивает важность не только профессиональных компетенций, но и внутренней опоры — веры в нечто большее, что помогает сохранять спокойствие и рассудительность в кризис.
7. Снижение затрат на 10–20%
Здесь практический алгоритм от эксперта такой:
– аудит всех затрат за 3 года с делением на эффективные, низкоэффективные и неэффективные;
– в первую очередь — сокращение неэффективных затрат в прямых затратах, ФОТ в общехозяйственных и административных, неиспользуемые в течение года остатки СЗР, удобрений, техники;
– аудит организационной структуры на соответствие нормативам (500–800 га на механизатора, 200–300 га на сотрудника).
8. Комплексность — работать по всем восьми направлениям одновременно
— Сфокусируйтесь на всех восьми пунктах сразу — и в 99% случаев вы достойно пройдёте времена перемен, — подводит итог Рязанов.
Вывод: кризис как точка трансформации
Оба эксперта — и Сергий Ризанов, и Елена Шульга — сходятся в главном: экономика сейчас важнее агрономии, но агрономия и грамотный менеджмент неразрывно связаны с прибылью. Резать затраты хаотично — тупиковый путь. Побеждают те хозяйства, которые способны трезво оценить реальность, в кризис подсчитать цифры и системно навести порядок — в процессах, в людях, в структуре затрат.
— Кризис — это самое лучшее время для трансформации, для развития себя и команды, — заключает Сергий Ризанов. — В обычные времена ничего не поджимает людей меняться. А сейчас — самое время.
Ирина КОНСТАНТИНОВА
