Еще десять-пятнадцать лет назад услуга наемной уборки урожая была одной из наиболее популярных на рынке сельскохозяйственного аутсорсинга. Фермерам катастрофически не хватало техники, и идея привлечь комбайны со стороны казалась отличным выходом. Спустя годы фермеры обзавелись техникой, и, по идее, частные МТС (машинно-технологические станции) должны постепенно уходить с полей. Однако услуги наемных механизаторов по-прежнему востребованы. Почему так происходит и в чем особенности данного бизнеса – рассказываем на примере одной из крупнейших МТС на Кубани.
Через грабли по полям
В середине 2000-х Роман Джалилов ни о каких комбайнах не помышлял и даже не знал наверняка, где у них находится мотор. Зарабатывал тем, что поставлял разным предприятиям запчасти для КАМАЗов, выменивая их на продукты, которые потом перепродавал. Основным клиентом был «Агрокомплекс». С уборочной техникой Роман столкнулся случайно, как сам говорит, «жизнь привела». Однажды за долги ему достался старый потрепанный комбайн Дон 1200. Товарищ подсказал: на нем можно заработать, на это есть спрос. Джалилов отремонтировал комбайн, нанял механизатора и посадил его за штурвал. Но легко и быстро заработать не получилось.
– Люди на РТП, где я ремонтировал технику, успешно пользовались моей полной некомпетентностью, – вспоминая об этом, Роман усмехается. – Ремонт стоил бешеных денег, но я не мог провести его сам. Почти год ушел, чтобы разобраться – в конструкции, в особенностях работы, во всех нюансах…
Так появилась «МТС «Журавская».
Одна из первых вещей, которые открылись Джалилову, касалась выбора клиентов. Ведь именно от него зависят условия труда, организация питания, проживания. И в конечном счете – итоговая прибыль.
– Если для клиента важен урожай, то он все делает, чтобы его сохранить, – говорит Роман. – А иногда приезжаешь в хозяйство, и там людям все равно, сколько они уберут. Все равно, когда начнется уборка. У них весовщицы стараются пораньше домой уехать. В воскресенье не найти никого – то есть масса людей занимается, по большому счету, вредительством. Собственника нет в хозяйстве, либо они размыты, либо предприятие находится в стадии перехода от одного к другому… Сколько тут намолотишь? Да нисколько, только и будешь комбайнерам консервы какие-то возить и слушать, что им спать негде и по ним мыши ходят. Но это не горький опыт. Шикарный. На сегодня я абсолютно счастливый человек, и не стесняюсь об этом говорить…
На следующий год Джалилов вместо продуктов взял все в том же «Агрокомплексе» еще два комбайна и вышел с ними в поле. Все поставил на кон, но снова постигла неудача: еле-еле вернул затраты. Там, где машины Джалилова убирали по 100-120 га, его конкуренты обрабатывали 350 га.
Что-то было здесь не так. Вся последующая работа Романа в «уборочном» бизнесе состояла из бесконечной борьбы – с ошибками, ленью и некомпетентностью механизаторов, поломками техники, с погодой и самим собой. Невзирая на трудности и потери.
Постепенно Джалилов выучил наизусть каталоги запчастей «Дона», знал, где стоит мельчайший подшипник. Но без сложностей не обходилось. Набрал кредитов (позже он продаст еще и единственную квартиру, переедет в другой город, поближе к базе РТП). «Я болел этим делом, – говорит, – заразился, обратного хода не было. Все вложил туда, ничего не осталось, только долги и бешеное желание стать человеком».
По словам главы МТС, ключевой момент в уборочной кампании – это настройка техники. В поле все «завязано» на время, и времени что-то донастраивать, менять уже не остается. К таким выводам Роман пришел не сразу.
– Подготовка машины – это 30% успеха, – считает он. – Если комбайн, что называется, весь прощупан своими руками, то будет работать, даже старый. А тогда, в середине 2000-х, вся техника была старой. Дон-1500, ярко-зеленый, стоил два с лишним миллиона. В том РТП, где я ремонтировался, мои комбайны не делали досконально. Есть негласный принцип: кто будет на комбайне всю уборку работать, тот и должен его готовить. Это же каждую шпонку нужно подогнать, посадить, каждый шплинт, каждую цепь (а их 12-14) выставить, ремни тоже – а их 30-35. Все должно быть ровно, крутиться в одной плоскости, быть отрегулировано. Не закусывать, не скакать. Если один ремень не выставил, то он сбросится у тебя при нагрузке, повлечет за собой всю бочину. Снятые в таком режиме ремни приведут к тому, что свернется какой-нибудь вал. И ты встал на четыре дня.
Учитывая эти детали, Джалилов сделал ставку на проверенных комбайнеров. Пошел ва-банк, стал платить зарплату вдвое выше средней по рынку, переманивая толковых парней. Там, где конкуренты давали 200 рублей за гектар, он платил по 400. Так постепенно сформировал команду, начал добиваться успеха. Со временем ушел из разорительного для себя РТП, арендовал в чистом поле заброшенную базу (позже он отстроит ее и выкупит, проведет туда электричество, водопровод, отремонтирует). Бизнес обрастал новой техникой, запчастями, жатками (пшеница, кукуруза, подсолнечник…) – все доходы уходили в оборот.
– Здесь нет времени ждать или думать, – объясняет Джалилов. – Если ты пропорол колесо, тебе нужно взять и поставить новое. Не мотаться по кентам, не пытаться завулканизировать, потому что на это два дня. Ты все равно поставишь новое. А если даже не поставишь, то когда посчитаешь, сколько денег потратил на мусор, то поймешь, что ты его два раза не поставил. Сейчас никто никого не ждет, техники кругом очень много.
Расширение поля деятельности
Через несколько лет работы на «Донах» Джалилов перешел по совету друга на «Клаасы-Мега», а российские машины распродал. На немецкой технике он работает до сих пор, правда, ни одного комбайна «с иголочки» за 15 лет так и не купил. Окупаемость новой машины в МТС, по его подсчетам, составляет около 8 лет. Уже на третий сезон на ней придется менять подбарабанье, потом «резину» и т.д. Десятилетняя «Мега» в этом смысле гораздо выгоднее.
– Качество стало сейчас не то, – убежден Роман. – У меня заказчик, МТС из Северной Осетии, привез недавно 15 подбарабаний. Мы их полностью разбирали, распиливали и заново сваривали. Тонкие, мягкие – представитель говорит, что они прогнулись уже после 500-600 га. Это естественно, такова мировая тенденция. На заводах закладывают снижение ресурса, он будет равен сроку эксплуатации. Плюс огромное количество китайского ширпотреба кругом.
Постепенно на предприятии открывались новые направления.
– Меня спрашивали: «Почем будет отремонтировать комбайн?». Я отвечал: «Сделаю под ваши возможности». Посмотрю и скажу, что разумнее за имеющиеся деньги сделать, чтобы получить максимальную отдачу. Кто-то приносил 700 тысяч, кто-то 1,5 млн. А иные давали 100 тысяч, и я просто переваривал панели, восстанавливал раму, оживлял гидравлику, вырезал ненужные функции, оставляя минимально необходимое. Люди уходили довольные. Словом, я начал ремонтировать. А где ремонт, там и запчасти. А где запчасти, там и склад, а значит, и продажа запчастей… Я оброс кругом клиентов, которые во время уборки звонили мне 24 часа в сутки: почему то забуксовало, почему это оторвало?..
Сейчас соотношение прибыли от уборки и от ремонта составляет примерно 80% на 20%. Основной доход, дает, конечно, работа в поле, а не в мастерской. Расширять технопарк глава предприятия не намерен: погонишься за количеством, начнутся проблемы с управлением, упадет качество работ. А значит, и общая прибыль.
Работа «не по шаблону»
По словам Романа Джалилова, в середине 2000-х фермерам было проще нанять уборочную технику: в первую очередь их заботила покупка трактора, постройка складов. А сегодня, когда базовые потребности закрыты, они покупают уже комбайны, причем не какие-нибудь, а хорошие. Но на востребованность услуг МТС это не влияет.
– На той же Кубани очень многие аграрии обеспечены собственной техникой, – говорит Роман. – Но тенденция такова: раньше комбайн убирал 350 га за 20 дней, и все радовались. А теперь фермеры хотят, чтобы он убрал за 10 дней. И даже больше – до первого дождя, за 3-4 дня. Понятно, что те же холдинги не могут себе позволить подобные сроки. Поэтому привлекают нас.
За счет этого, а также постоянного расширения посевных площадей на юге МТС и работает. У предприятия есть несколько базовых клиентов, в первую очередь, агрохолдинги – на них приходится до 50-60% ежегодной загрузки. Еще около 30% – это небольшие фермерские хозяйства. Остальное – случайные заказы. Как утверждает руководитель «Журавской», работать приходится не по «шаблону» – всякий раз погода вносит свои коррективы. Но здравые люди это прекрасно осознают.
– С партнерами мы проговариваем еще в мае, когда и в какое подразделение приедем, – объясняет он. – А по факту я могу туда и не доехать. Залило дождями у нас, не успеваю перекинуться. А выстрелит какой-то другой МТС-ник. В свою очередь, у них где-то в другом месте ЧП, пшеница раньше времени подошла, а комбайнов нет. И мы кинемся туда.
Цены на услуги наемной уборки, по оценке Джалилова, особо не растут. В зависимости от конкретных условий и урожайности цена может меняться на 200-300 рублей в ту или иную сторону.
– Комбайн работает на предвидении. Ты открыл щиток и увидел, что вот этот ремень у тебя будет ходить еще максимум два дня. А если ты бесконечно слушаешь радио или сидишь в соцсетях, реагируя на поломку уже по факту…Что там можно предвидеть?
Сильна ли конкуренция между МТС? Как говорит Роман, несмотря на то, что на рынке много энтузиастов-единоличников, имеющих один-два комбайна, конкуренция начинает ощущаться только осенью. Но если отношения с клиентами сложились, они не будут менять «уборочника».
– Некоторые фермеры за время нашего сотрудничества выросли, стали «стояковыми» собственниками, с землей под 2 тысячи га, у них свой парк комбайнов, свои тока, сушилки… Но и они донанимают нас, чтобы быстрее убрать. Я могу поставлять человеку запчасти, отремонтировать технику и у него же поработать: «Ром, два поля сам уберу, а третье ты, мне сеяться надо». Холдинги также стараются освободить поля пораньше. Тут многое от психики зависит. Если по прогнозу в интернете дождь, любой собственник начнет переживать. Он заплатит за комбайн, за КАМАЗ, даст две таксы трактористу, побежит новый плуг купит, лишь бы процесс, вокруг которого он живет, шел так, как нужно. Если бы все знали, когда точно пойдет дождь, со мной бы не разговаривали.
Ситуацию с погодой осложняет кадровая проблема, которая хорошо известна всем фермерам. Да и в холдингах, где накоплен большой парк дорогих машин, она тоже остро ощущается.
– Все обзаведутся техникой и все равно будут стремиться убрать еще быстрее, – убежден Джалилов. – Тем более у нас все соединено в одном месте, ремонт, запчасти. А кто будет работать на купленных комбайнах? Я же общаюсь с собственниками предприятий. Они снимают людей с комбайнов, сажают их на тракторы дисковать почву. А свои же комбайны не могут толком эксплуатировать. Если на железяку стоимостью 14-15 млн посадить некомпетентного работника, то убытки быстро подскажут: лучше нанять кого-то.
Разумеется, на Краснодарский край приходится основная часть работы МТС, до 60%. Берется даже за небольшие поля («малые объемы мы не отвергаем, как-то соседу 5 гектаров убирали»). Тем не менее, осваивая новые территории, Джалилов со своими комбайнами добрался уже и до Москвы. Сегодня его МТС убирает поля в Адыгее, на Ставрополье, Северном Кавказе, а еще в Ростовской, Курской, Воронежской, Тульской, Белгородской, Липецкой областях. Неплохо для бизнеса, в котором огромную роль играет логистика!
– С дальними расстояниями мы работаем уже четыре года, – вспоминает глава МТС, – смотрим, опять же, по погоде, где дожди и есть высокий спрос. Причем выезжаем на всем своем. У нас собственные низкорамные тралы, тягачи, прицепы, запчасти. Максимальная автономия, чтобы ни от кого не зависеть. Скоро, наверное, вагончики свои сделаем, будем привозить и в них жить…
Зависеть, конечно, приходится – из-за претензий ГИБДД передвигать транспорт из региона в регион становится все сложнее.
– Затраты растут, на солярку и прочее. Плюс оформление документов – раньше я просто брал разрешение на перевозку комбайна. Потом добавили: какого именно? Если вместо «Клааса» везу «Джон Дир», то я вне закона. Потом разрешение стало действовать в одну сторону. Обратно по нему ехать нельзя. Теперь добавилось еще – с жаткой не могу везти комбайн, хотя это неделимый груз. Ну и так далее. Но деваться некуда, будем работать. Тем более, что у нас это получается, – резюмирует Роман Джалилов.
Виктор СПАССКИЙ
Журнал «Агротайм», № 2(52) февраль 2018
По вопросам размещения рекламы в журнале обращаться:
644007, г.Омск, ул.Булатова, 101, оф. 203
8(3812)92-51-56, 8-908-311-53-34,
8-951-422-41-50, 8-913-645-49-26,
Делают всё очень оперативно и в срок, цены адекватные. Хорошее место. Главное, чтобы со временем не испортилось, как все…